skip to Main Content
استفاده از رسانه های اجتماعی در فروش B2b و تاثیر آن بر مجموعه مزیت رقابتی و فروش انطباقی: بررسی تاثیر نقش گرایش یادگیری به عنوان یک فعال کننده

استفاده از رسانه های اجتماعی در فروش b2b و تاثیر آن بر مجموعه مزیت رقابتی و فروش انطباقی: بررسی تاثیر نقش گرایش یادگیری به عنوان یک فعال کننده

عنوان انگلیسی: Social media use in B2b sales and its impact on competitive intelligence collection and adaptive selling: Examining the role of learning orientation as an enabler
سال نشر: ۲۰۱۷
نویسنده: Omar S. Itani , Raj Agnihotri , Rebecca Dingus
رشته های مرتبط: مدیریت بازاریابی ، حسابداری ، اقتصاد
تعداد صفحه فارسی: ۲۴ تعداد صفحه انگلیسی: ۱۶
شناسه: ۱۰.۱۰۱۶/j.indmarman.2017.06.012
دانشگاه: Hospitality Management & Marketing Department, Adnan Kassar School of Business, Lebanese American University, Beirut, Lebanon
نشریه: Industrial Marketing Management

چکیده

ایندئو مقاله کاربرد رسانه اجتماعی را توسط فروشندگان بنگاه به بنگاه بررسی می کند. در واقع فروشندگان برای عملکرد بهتر در شغل شان از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند. نویسندگان مطرح کردند که نظر یک فروشنده نسبت به مفید بودن رسانه اجتماعی و همچنین جهت گیری یادگیری فروشنده بر میزان استفاده از رسانه اجتماعی توسط فروشندگان تاثیر دارد. به علاوه، اثری که استفاده از رسانه های اجتماعی بر مجموعه دانش جمع آوری شده در مورد رقبا، انطباق با مشتریان و عملکرد فروش دارد، در این تحقیق در نظر گرفته شده است. براین اساس، برای معرفی نظریه موجود در مورد مدل پیشنهادی، مقالات بسیاری بررسی شده است. استفاده عملی فروشندگان از رسانه های اجتماعی نیز توصیف شده است. سپس یک نظریه اساسی ساخته شد که شامل استفاده از رسانه اجتماعی، جهت گیری هدف و نظریه فروش انطباقی می باشد. در آخر، نتایج مدل تجربی ارائه شده و سپس در مورد کاربری های مدیریتی و کاربردهای نظری بحث شده است.

Abstract

This paper examines the use of social media by business-to-business (B2B) salespeople to assist in their job functions. The authors propose that a salesperson’s attitude toward social media usefulness, as well as a salesperson’s learning orientation, will influence how much a salesperson uses social media to assist in day-to-day job tasks. Additionally, the impact that the use of social media has on collecting knowledge about competitors, adapting to customers, and sales performance is considered. Accordingly, a broad literature review is provided to introduce extant theory contributing to the proposed model. The practical uses of social media by salespeople will be described, and then the theoretical foundation is built, encompassing social media use, goal orientations, and adaptive selling theory. Results of an empirical model are provided, followed by a discussion of theoretical and managerial implications.

۱۹۰,۰۰۰ ریال – خرید
امتیاز شما:
(1 votes, average: 1٫00 out of 5)
Back To Top