انتخاب شریک تجاری و فرهنگ چانه زدن در مذاکرات

در فرآیند مذاکره، عمل انتخاب شرکای تجاری و "کسی که انتخاب می‌کند"، فرهنگ چانه‌زنی را ایجاد می‌کند که بر عملکرد تجاری تاثیر می‌گذارد. نتایج حاصل از بررسی بازارهای آزمایشی، ارائه می‌شوند که در آن، خریداران و فروشندگان با فروش مکرر واحدهایشان، با یکدیگر، مذاکره می‌کنند. نسبت به یک محیط بازار که تاجران به طور تصادفی با هم تطبیق داده می‌شوند، انتخاب یک شریک تجاری، تعداد واحدهای مورد مبادله را افزایش داده و قیمت‌های مذاکره شده را کاهش می‌دهد. گاهی، درآمد حاصل از فروش جمعی، آسیب رسان است. این که چه کسی انتخاب را انجام می دهد ، یعنی اینکه خریداران، فروشندگان را یا فروشندگان، خریداران را انتخاب می کنند ، بیشتر بر قیمت ها و بنابراین درآمد نسبی تأثیر می گذارد. افرادی که انتخاب می کنند از این امر محروم هستند.

In negotiated transactions the act of choosing trading partners and “who chooses” creates a bargaining culture that influences trading behavior. Results are presented from experimental markets in which paired buyers and sellers negotiate the repeated sale of units. Relative to a market environment in which traders are randomly matched, choosing a trading partner increases the number of units exchanged and lowers negotiated prices. Collective seller earnings suffer. Who does the choosing, that is, whether buyers select sellers or sellers select buyers, further impacts prices and therefore relative earnings. Those choosing tend to be disadvantaged.