skip to Main Content
توجه به شکاف: یک مدل فرآیندی برای تشخیص موانع اجرای مدیریت حساب اصلی

توجه به شکاف: یک مدل فرآیندی برای تشخیص موانع اجرای مدیریت حساب اصلی

عنوان انگلیسی: Mind the gap: A process model for diagnosing barriers to key account management implementation
سال نشر: ۲۰۱۸
نویسنده: Alexander Leischnig,Björn S. Ivens,Barbara Niersbach,Catherine Pardo
تعداد صفحه فارسی: ۱۳ – تعداد صفحه انگلیسی: ۱۰
دانشگاه: EM Lyon, Avenue Guy de Collongue, Ecully Cedex, France,University of Applied Sciences Ravensburg-Weingarten, Doggenriedstraße, 88250 Weingarten, Germany,University of Bamberg, Feldkirchenstraße 21, 96052 Bamberg, Germany,Queen Mary University of London, School of Business and Management, London E1 4NS, United Kingdom
نشریه: Process Safety and Environmental Protection
کیفیت ترجمه: ترجمه پلاس

چکیده

امروزه، بسیاری از شرکت‌ها برنامه‌های مدیریت حساب کلید (kam)را توسعه داده و پیاده‌سازی می‌کنند تا روابط را با مشتریان مهم استراتژیک مدیریت کنند.اجرای برنامه‌های kam نیازمند پیکربندی فعالیت‌های ویژه، بازیگران، و منابع اختصاص‌یافته به حساب‌های کلیدی است که چالش‌های عمده‌ای را برای عملکرد مدیریتی ایجاد می‌کند.بنگاه‌ها اغلب تغییرات اساسی سازمانی مورد نیاز برای اجرای موفق kam را ناچیز می‌شمارند.هدف این مقاله، پیشبرد دانش موجود در مورد kam با توسعه چارچوبی است که فرآیندهای ضروری برای ارزیابی و تشخیص موانع اجرای kam را تشریح می‌کند.در مقاله ما، ما دانش موجود را در مورد سازمان دهی و تصویب ادغام می‌کنیم، و ما یک مدل فرآیند چهار مرحله‌ای را پیشنهاد می‌کنیم که مفاهیم جای گذاری، تمایز، یکپارچگی و اتحاد را به هم پیوند می‌دهد.علاوه بر این، ما مدل خود را در یک مطالعه موردی با یک شرکت صنعتی بزرگ اروپایی نشان می‌دهیم.یافته‌های مطالعه ما به ما امکان می‌دهد تا راه‌هایی را برای تحقیقات بیشتر در مورد پیاده‌سازی kam و همچنین مفاهیم عملکرد مدیریت استنتاج کنیم.

Abstract

Today, many firms develop and implement key account management (KAM) programs to manage the relationships with strategically important customers. The implementation of KAM programs requires the configuration of special activities, actors, and resources dedicated to key accounts, which poses major challenges for managerial practice. Firms often underestimate the fundamental organizational change required for a successful implementation of KAM. The objective of this article is to advance extant knowledge on KAM by developing a framework that outlines essential processes to assess and diagnose barriers to KAM implementation. In our article, we integrate extant knowledge on KAM organization and enactment, and we propose a four-step process model that links the concepts of embeddedness, differentiation, integration, and alignment. In addition, we illustrate our model in a case study analysis with a large-scale European industrial company. The findings of our study allow us to derive avenue
۳۲۰,۰۰۰ ریال – خرید
امتیاز شما:
(No Ratings Yet)
Back To Top