رسانه‌های دیجیتال، اجتماعی، و بازاریابی موبایل در خرید صنعتی: هنوز نیاز به تقسیم‌بندی مشتری وجود دارد؟ مدارک تجربی از لهستان و آلمان

این مطالعه به بررسی ضرورت خرید صنعتی در خرید صنعتی با توجه به رسانه‌های دیجیتال، وب سایت‌های ارتباط جمعی و بازاریابی موبایل (DSMM) از دیدگاه یک تامین‌کننده سنسور آلمانی می‌پردازد. اول، ما یک مرور ادبیات نظام‌مند را انجام می‌دهیم و ۳۷ مقاله را استخراج می‌کنیم که در آن تیم محققان به طور مشترک پنج تغییر در رفتار اطلاعاتی مربوط به تقسیم‌بندی مشتری را شناسایی می‌کند: افزایش نیاز به اطلاعات، افزایش تعداد منابع، افزایش تقاضای اطلاعات در رابطه با امنیت داده و استفاده از دستگاه‌های همراه و همچنین رسانه‌های اجتماعی در خرید صنعتی. در نتیجه، ما مساله تحقیق را با یک مطالعه تجربی مورد بررسی قرار می‌دهیم. نمونه ما شامل ۱۳۹ شرکت صنعتی از لهستان و آلمان است که فن‌آوری سنسور را از یک تامین‌کننده مشترک آلمانی خریداری می‌کند. ما تاثیر فرکانس خرید، عملکرد فرد خرید، بخش صنعت و کشور مبدا در مورد ادراک پنج تحولات شناسایی‌شده در بررسی ادبیات ما مربوط به DSMM را مورد آزمایش قرار می‌دهیم. براساس این یافته‌ها، ما استراتژی‌هایی را برای تقسیم‌بندی مشتری مرتبط با DSMM در خرید صنعتی به دست می‌آوریم.

This study investigates the necessity of customer segmentation in industrial buying regarding Digital, Social Media, and Mobile Marketing (DSMM) from the perspective of a German sensor supplier. First, we conduct a systematic literature review, extracting 37 articles in which our team of researchers jointly with a team of sales representatives of the supplier identify five changes in information behavior associated to customer segmentation: Increasing requirements for information, increasing number of sources, increasing information demands regarding data security and use of mobile devices as well as social media in industrial buying. Thereupon, we address the research question with an empirical study. Our sample includes 139 industrial enterprises from Poland and Germany, which purchase sensor technology from a common German supplier. We test the impact of the buying frequency, the function of the person buying, the industry sector and the country of origin on the perception of the fi