skip to Main Content
عوامل موفقیت مهم در فرآیند فروش شخصی یک تحقیق مهم در بانکداری صنعتی افراد فروشنده اکوادوری

عوامل موفقیت مهم در فرآیند فروش شخصی یک تحقیق مهم در بانکداری صنعتی افراد فروشنده اکوادوری

عنوان انگلیسی: Critical success factors in the personal selling process: An empirical investigation of Ecuadorian salespeople in the banking industry
سال نشر: ۲۰۰۴
نویسنده: Fernando Jaramillo , Greg W. Marshall
رشته های مرتبط: مدیریت
تعداد صفحه فارسی: ۱۴ – تعداد صفحه انگلیسی: ۱۷
شناسه: ۱۰.۱۱۰۸/۰۲۶۵۲۳۲۰۴۱۰۵۱۴۹۰۶
دانشگاه: University of South Florida, College of Business Administration, College of Marketing, Tampa, Florida, USA
نشریه: International Journal of Bank Marketing

چکیده

این مقاله روش های فروشی که عوامل مهم موفقیت (CSFها) برای فروشنده های تولیدات و سرویس های بانکی در اکوادور است را مشخص می کند. این تحقیق به آزمایش روش های فروشی می پردازد که اختلافات بالا و پایین عملکردی در صنعت بانک داری اکوادور را نشان می دهند. ار رتبه بندی سرپرستی و گزارش های فردی به منظور اندازه گیری عملکرد فروشندگان استفاده می شود. نتایج نشان می دهد که اختلاف بالا و پایین عملکردی فروشندگان مربوط به استفاده از ۵ روش فروش است: آزمایش سوابق در مرحله اکتشاف فرآیند فروش، ابعاد رویکردی با استفاده از بیانات فروشندگان، بانک، یا نام اشخاصی که به این جنبه ها اشاره می کنند؛ با استفاده از طرز بیان دوستانه در هنگام فروش؛ دانستن سود محصولات بانکی و مشخص نمودن این سود؛ و تضمین رضایت از خرید مشتریان موجود.

Abstract

This article identifies the selling techniques that are critical success factors (CSFs) for salespeople who sell banking products and services in Ecuador. The study examines the selling techniques that differentiate top and bottom sales performers in the Ecuadorian banking industry. Both self-reported and supervisor ratings are used to measure salesperson performance. The results suggest that differences in performance between top and bottom performing salespeople relate to the use of five selling techniques: examining records at the prospecting stage of the selling process; approaching prospects using statements about the salesperson, the bank, or the names of persons who referred the prospect; using customer friendly language during the sales presentation; being knowledgeable of the benefits of the banks’ products and being able to clarify the products’ benefits; and ensuring post-purchase satisfaction of existing customers.

    ۵۰,۰۰۰ ریال – خرید
    امتیاز شما:
    (No Ratings Yet)
    Back To Top