skip to Main Content
قیمت گذاری برای مدیریت روابط کانال صادرات

قیمت گذاری برای مدیریت روابط کانال صادرات

عنوان انگلیسی: Pricing to manage export channel relationships
سال نشر: ۲۰۱۴
نویسنده: Claude Obadia , Barbara Sto¨ttinger
رشته های مرتبط: مدیریت
تعداد صفحه فارسی: ۱۹- تعداد صفحه انگلیسی: ۸
شناسه: ۱۰.۱۰۱۶/j.ibusrev.2014.08.005
دانشگاه: ESCE, International Business School Paris, 10 rue Sextius Michel, 75015 Paris, France
نشریه: International Business Review

چکیده

در یک رویکرد جدید با استفاده از تئوری نمایندگی ها، ما مفهوم قیمت گذاری محصولات صادراتی ار کمی تغییر داده و دنبال کنار امدن با سطح توزیع،رقابت داخلی با دیگر محصول های توزیع بوده ایم. ما استدلال می کنیم که تامین کننده می تواند رفتارهای نمایندگان فروش خارجی را تحت تاثیر قرار دهد و در نتیجه این تاثیر در مدیریت روابط در صادرات بر قیمت ها تاثیر گذار خواهد شد. با استفاده از یک نمونه از ۲۸۳ صادر کننده و وارد کننده،ما به کشف و دستکاری قیمت های صادرات در مورد استفاده برای مقابله به رقابت داخلی پرداختیم و سپس تاثیر آن را برروی عملکرد اقتصادی صادرات بررسی نمودیم. ما نشان دادیم که عملکرد این سیاست گذاری ،نقش کافی در وارد کننده دشته است. علاوه براین،با استفاده از یک مجموعه داده دوتایی کوچک اما نادر،ما به دنبال ارائه آزمون های اضافی در اثربخشی این مدل از قیمت گذاری می باشیم. در نهایت،با مقایسه نتایج حاصل از مطالعه ما برای بررسی صادرکنندگان نشان دادیم که چگونه آنها تمایل به تخفیف قیمت استفاده شده بیش از حد دارند که برای ایجاد انگیزه توزیع کنندگان خارج از کشور می باشد.

Abstract

In a novel approach using agency theory, we conceptualize export pricing as price manipulations an exporter initiates to cope with the distributor-level, internal competition with the other product lines the distributor carries. We argue that suppliers can influence foreign resellers’ behaviors and therefore manage export channel relationships with prices. Using a sample of 283 exporter–importer relationships, we uncover the export price manipulations used to cope with internal competition, and we examine their impact on the exporter economic performance. We show that the performance effect of this pricing policy is achieved through the adequate role performance of the importer. Moreover, using a small but rare dyadic data set, we offer an additional test of the effectiveness of this form of pricing. Finally, by comparing the results of our study to exporters’ practice we show how they tend to overuse price discounts to motivate their overseas distributors.

۵۰,۰۰۰ ریال – خرید
امتیاز شما:
(1 votes, average: 1٫00 out of 5)
Back To Top