“هرچه بیشتر، بهتر” یا “مختصر و مفید”؟ چگونگی تاثیر تعداد موضوعات مطرح‌شده در مذاکرات فروش B2B بر نتایج ثانوی و اقتصادی فروشنده

با یک رویکرد ترکیبی، این مطالعه بررسی می‌کند که چگونه تعداد موضوعات در مذاکرات فروش واحد تجاری به واحد تجاری (business-to-business) (B2B)‏بر فرآیندها و نتایج مذاکره تاثیر می‌گذارد. یک مطالعه کیفی مصاحبه با مذاکره کنندگان B2B (N = 46)‏ نشان می‌دهد که مسائل بیشتر، پیچیدگی را افزایش می‌دهند اما امکانات بیشتری برای اعطای امتیاز به مذاکره کنندگان فراهم می‌کنند. فروشندگان مزایا را در افزایش تعداد موضوعات مطرح‌شده می‌بینند، در حالی که خریداران در مورد اینکه آیا مذاکره در مورد مسائل بیشتر به نتایج اقتصادی آن‌ها سود خواهد رساند یا خیر، دارای ابهام هستند. یک مطالعه تجربی ثانوی (N = 97 ثانویs) ‏بررسی می کند که آیا مذاکره در مورد تعداد متفاوتی از مسایل (چهار، هشت، یا بین چهار و هشت)‏ نتایج اقتصادی مطلق و نسبی مختلف و سهام فروشندگان سودِ مشترک در مذاکرات یک به یک تولید می‌کند یا خیر. به عبارت دیگر، موضوعات مذاکره بیشتر، پای مذاکره بزرگتری را ایجاد می‌کنند؛ مسایل کم‌تر پردازش دقیق‌تر اطلاعات را تسهیل می‌کند و منجر به توافقات نسبتا یکپارچه تری می‌شود. برای فروشندگان، افزایش تعداد مسائل، سهم آن‌ها از

Highlights•Fewer issues in negotiation lead to relatively greater joint profit.•More negotiation issues lead to greater absolute joint profit.•More issues negatively affect negotiators’ information processing.•More negotiation issues mostly benefit the sellers.•With more issues, buyers over-proportionately concede on price.AbstractWith a mixed-methods approach, this study analyzes how varying the number of issues in business-to-business (B2B) sales negotiations affects negotiation processes and outcomes. A qualitative interview study with B2B negotiators (N = ۴۶) reveals that more issues increase complexity but offer more possibilities for concessions. Sellers see benefits in increasing the number of issues addressed, whereas buyers are ambiguous about whether negotiating more issues will benefit their economic outcomes. A second experimental study (N = ۹۷ dyads) tests whether negotiating a different number of issues (four, eight, or between four and eight) produces different absolute