skip to Main Content
کنترل سیر تکاملی روابط شرکت – مشتری: چگونه مشتریان در طول زمان باارزش (یا کم ارزش) می شوند؟

کنترل سیر تکاملی روابط شرکت – مشتری: چگونه مشتریان در طول زمان باارزش (یا کم ارزش) می شوند؟

عنوان انگلیسی: Capturing the Evolution of Customer–Firm Relationships: How Customers Become More (or Less) Valuable Over Time
سال نشر: ۲۰۱۳
نویسنده: Tanya Mark , Katherine N. Lemon , Mark Vandenbosch , Jan Bulla , Antonello Maruott
رشته های مرتبط: مدیریت
تعداد صفحه فارسی: ۳۴ – تعداد صفحه انگلیسی: ۱۵
شناسه: ۱۰.۱۰۱۶/j.jretai.2013.04.001
دانشگاه: University of Guelph, 50 Stone Road, Guelph, Ontario, Canada
نشریه: Journal of Retailing

چکیده

مطالعات اندکی اثر فعالیت­های بازاریابی را با حفظ  پویایی مشتری درطول زمان بررسی کرده­اند. نویسنده­ها با گسترش مدل هاردل (Hurdle) برای کنترل پویایی مشتریان با استفاده از زنجیره پنهان مارکوف به رشد این زمینه کمک کرده­اند. مدل پویای ما بهتر از مدل­های کلاس ایستا و پنهان عمل می­کند. نتایج ما نشان می­دهد که پایگاه مشتریان را می­توان به چهار بخش تقسیم کرد: مستعد معامله، قابل اعتماد، فعال و رویداد محور. هر بخش به طرز متفاوتی به فعالیت­های بازاریابی واکنش نشان می­دهد. اگرچه کاتالوگ­ها بر وقوع خرید و تعداد سفارشات  تاثیر می­گذارد، اما فعالیت بازاریابی بیشترین تاثیر را بر وقوع خرید در تمامی چهاربخش دارد. برعکس، تبلیغات خرده­فروشی بیشتر بر تعداد سفارشات مشتری، برای تمامی چهار بخش به جز بخش مستعد معامله تاثیر می­گذارد. برای این بخش (مستعد معامله)، تبلیغات خرده­فروشی بیشترین تاثیر را بر وقوع خرید دارد.

Abstract

Few studies have examined the influence of marketing activities while accounting for customer dynamics over time. The authors contribute to this growing literature by extending the hurdle model to capture customer dynamics using a hidden Markov chain. We find our dynamic model performs better than static and latent class models. Our results suggest the customer base can be segmented into four segments: Deal-prone, Dependable, Active, and Event-driven. Each segment reacts differentially to marketing activities. Although catalogs influence both purchase incidence and the number of orders, this marketing activity has the largest impact on purchase incidence across all four segments. In contrast, retail promotions are more likely to influence the number of orders a customer will make for all of the segments except for the Deal-prone segment. For this segment, retail promotions have the strongest impact on purchase incidence.

    ۵۰,۰۰۰ ریال – خرید
    امتیاز شما:
    (No Ratings Yet)
    Back To Top